Precisamos ter um CRM! Esta é frase que se ouve nas organizações quando precisam aumentar as vendas. Já ouvi esta frase várias vezes, mas será que o que a organização precisa é realmente um CRM neste momento? Sua equipe de vendas está preparada para trabalhar com a ferramenta?
Primeiro precisamos entender o conceito de CRM (Customer Relatioship Managemnt, ou Gestão de Relacionamento com Cliente). O CRM é mais que um software, é um processo aplicável a uma equipe de vendas. Não utilizar um software de CRM não quer dizer que você e sua equipe não “pratiquem” seus conceitos. Geralmente, uma equipe de vendas possui, mesmo que não saiba disso, processos de CRM implantados no seu dia a dia, que envolvem atividades como fazer follow-up com os clientes: saber do que eles precisam, se estão satisfeitos, agendar visitas, , etc. Todas essas informações são importantes para uma venda e são processos de relacionamento com o cliente.
Bom, se eu tenho tudo isso em casa, implantar um software de CRM será moleza, certo? Errado! Você encontrará certas dificuldades, isso é uma realidade. Não se trata de um projeto simples, mas existem algumas ações que podem minimizar as dificuldades deste processo:
- Antes de adquirir um software de CRM, converse com sua equipe de vendas e explique o conceito de CRM, mostrando que eles já fazem isso em seu dia a dia.
- Explique que o software de CRM não é uma ferramenta para controlar o vendedor ou cobrá-lo. Mostre as vantagens que ele terá com o uso da ferramenta (agendamento eletrônico, lembretes, dados do cliente em um só lugar, maior informação, geração de campanhas, etc.).
- Esclareça para sua equipe que lançar os dados de um cliente em um software não significa que quem o atende será substituído ou haverá exposição de clientes de um determinado vendedor para outro. Isso é um medo constante entre vendedores. Tudo isso depende da regra adotada pela empresa.
- Enfatize sobre a importância de preencher corretamente os dados de um cliente e o que isso pode trazer de ganhos à empresa e a eles próprios.
- Mostre que, com todos os dados inseridos corretamente e de forma coordenada, a empresa pode tomar decisões mais assertivas mediante o lançamento de produtos, campanhas de marketing e vendas, e encantamento do cliente.
Somente depois de apresentar essas informações a sua equipe, ouvir feedbacks e sugestões, decida sobre a ferramenta de CRM que irá utilizar em sua empresa. Lembre-se: com pessoas engajadas em atingir seus objetivos, alinhadas com as expectativas da empresa e felizes por fazerem parte das decisões, qualquer projeto de CRM, mesmo o mais simples, terá sucesso.
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